銷售員與采購(gòu)決策人的合作采購(gòu)員與銷售員的一、供應(yīng)鏈企業(yè)合作關(guān)系與合作方式的發(fā)展
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Lamming在《超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細(xì)供應(yīng)》一書中，將自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展分為五個(gè)階段：

傳統(tǒng)關(guān)系階段（1975以前）。這時(shí)期的市場(chǎng)基本上是供不應(yīng)求。企業(yè)的管理戰(zhàn)略是：改進(jìn)工藝和技術(shù)，提高生產(chǎn)力率；擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低單位產(chǎn)品成本。企業(yè)各忙各的，競(jìng)爭(zhēng)比較溫和、友好，競(jìng)爭(zhēng)壓力較輕、穩(wěn)定。

自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期（1972年——1985年）。市場(chǎng)上產(chǎn)品供應(yīng)日趨飽和，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，殺傷力極大；競(jìng)爭(zhēng)壓力很高，具有爆炸性，令人無(wú)法忍受。

合伙關(guān)系時(shí)期（1982年前后）。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈混亂，顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求日益提高。質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向縱向一體化經(jīng)營(yíng)，以確保最終產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量。企業(yè)間合作比較緊密，部分合伙具有一定的戰(zhàn)略性，競(jìng)爭(zhēng)壓力適中。

伙伴關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代）。市場(chǎng)變化加快，縱向一體化經(jīng)營(yíng)反應(yīng)遲緩，失去市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都不斷增大，企業(yè)逐漸由縱向一體化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向橫向一體化經(jīng)營(yíng)，采取快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。企業(yè)間確立伙伴關(guān)系，經(jīng)營(yíng)合作具有一定的層次性、能動(dòng)性。競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，但比較穩(wěn)定。

戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代后期）。企業(yè)間過(guò)去是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在由于市場(chǎng)全球化的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，企業(yè)間不得不加強(qiáng)更緊密的合作。于是產(chǎn)生了“Win—Win”的合作競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，但這種壓力是企業(yè)為了更好地發(fā)展而自我施加的。

也有人將傳統(tǒng)的供應(yīng)關(guān)系向供應(yīng)鏈合作關(guān)系轉(zhuǎn)變劃分為兩個(gè)階段：1970s-1980s，以加強(qiáng)基于產(chǎn)品/物流的關(guān)系為特征；1980s-1990s，以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作關(guān)系為特征，如圖1所示。
在傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系中，企業(yè)的管理理念是以生產(chǎn)為中心的，供銷總是處于次要的地位。企業(yè)間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。隨著供應(yīng)商與制造商戰(zhàn)略層合作的加強(qiáng)，眾多的因素推動(dòng)供應(yīng)商與制造商的集成，主要的因素包括：研究和開(kāi)發(fā)成本的大幅度提高、使用新技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)提高、新產(chǎn)品淘汰更快、產(chǎn)品和工序系統(tǒng)復(fù)雜性的增加、產(chǎn)品創(chuàng)新性和生產(chǎn)柔性、效率集成的要求。
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