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時間：2020年07月01日
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如何管理經(jīng)銷商(1)
簽訂協(xié)議明確雙方的權利和義務
在和經(jīng)銷商合作之前，馬健對業(yè)務人員的要求是選擇經(jīng)銷商的人品，如果雙方有意向合作，馬經(jīng)理會要求經(jīng)銷商在了解協(xié)議后第一時間簽訂公司的合作協(xié)議，對于有些經(jīng)銷商認為協(xié)議可有可無嫌麻煩不想簽時，馬健總是站在公正的立場上說明簽訂協(xié)議和不簽訂協(xié)議的利弊，促使經(jīng)銷商按照要求簽訂協(xié)議，以便后期雙方合作時能夠嚴格遵守協(xié)議。
以“利”服人幫助經(jīng)銷商賺錢
和很多區(qū)域經(jīng)理不同的是，因為對公司的產(chǎn)品所賺取的毛利、重點推廣的產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品心中有數(shù)，馬健每月雖然會把銷售任務分解給經(jīng)銷商和業(yè)務員，但是在實際工作中則要求業(yè)務人員在不違背公司利益的前提下幫助經(jīng)銷商去賺錢。
1*被醴⒌驕*銷商倉庫時，要求業(yè)務人員指導幫助經(jīng)銷商消化庫存，不能不管滯銷貨、不管庫存、不管退換貨，只管要回款的“一管三不管”的業(yè)務人員。
2*備*據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構，要求業(yè)務員指導經(jīng)銷商對品類進行分類，幫助經(jīng)銷商制訂一系列的推廣策略。如高毛利產(chǎn)品如何推廣，暢銷品如何帶貨，針對不同品類產(chǎn)品，不同價位產(chǎn)品制定不同的渠道政策。
為經(jīng)銷商做好服務和指導
在實際工作中，馬健強調(diào)給經(jīng)銷商做好服務和指導。到下面的市場進行走訪時，馬健總是先獨自走訪市場以掌握市場的第一手資料和市場情況，然后，再就市場問題和經(jīng)銷商進行溝通，由于了解市場情況，馬健在指出經(jīng)銷商問題和市場問題時總能一針見血，同時制訂的方案也符合實際讓經(jīng)銷商心服口服;對經(jīng)銷商提出的合理的意見和建議，他總是盡量地予以解決，能現(xiàn)場解決的就現(xiàn)場解決，暫時不能決定的也會在一定時期內(nèi)給經(jīng)銷商一個合理的解釋或者答復。
只要時間允許，馬健總是會要求經(jīng)銷商和自己一起帶車發(fā)貨，一方面可以在發(fā)貨的過程中加深對市場的了解，另一方面可以在發(fā)貨途中和經(jīng)銷商進行深度溝通，了解經(jīng)銷商對自己和企業(yè)的看法并聽取好的建議，以便在以后的工作中加以改進。
文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新
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