“今天寄樣品，明天就沒(méi)貨了！”昨天下午1時(shí)許，新昌中國(guó)茶市一個(gè)攤位上，51歲的石星吃著河蝦面“招呼”手機(jī)微店客人。幾秒鐘后，對(duì)方回復(fù)：“好，聽(tīng)你的，直接發(fā)貨。”

    當(dāng)了近20年茶農(nóng)，石星賣(mài)茶從沒(méi)像今天這樣“任性”！春茶一上市，石星的“般若谷”微店即打出“批發(fā)零售，價(jià)格統(tǒng)一且不還價(jià)”的廣告，結(jié)果生意好得“吃飯睡覺(jué)都在手機(jī)上賣(mài)茶葉”。整個(gè)3月，“般若谷”微店日均交易上百單，進(jìn)賬百萬(wàn)元。

    最新數(shù)據(jù)顯示，一季度，新昌中國(guó)茶市電商線上成交額1800萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)125%。

    為賣(mài)庫(kù)存被動(dòng)“觸網(wǎng)”

    出身茶葉世家，獲經(jīng)濟(jì)、管理雙學(xué)士學(xué)位，38歲的何利江是淘寶店、微店“笑書(shū)神”茶業(yè)掌柜。今年一季度，“笑書(shū)神”線上成交1萬(wàn)多斤，營(yíng)業(yè)額150多萬(wàn)元。“2015年至少做到500萬(wàn)元吧。”4月3日上午，新昌中國(guó)茶市C1幢1028號(hào)，何利江淺抿一口茶，平靜地告訴記者，最近三年，線上成交年均增長(zhǎng)50%以上。

    上線5年，僅靠賣(mài)茶，“笑書(shū)神”淘寶店已掙得3顆皇冠。憑借互聯(lián)網(wǎng)，“笑書(shū)神”飛向天南地北。如今，6000多個(gè)線上客戶，緊緊“攢”在何利江的手機(jī)里，源源不斷創(chuàng)造財(cái)富。

    五年前，何利江大學(xué)畢業(yè)，懷揣愛(ài)茶情結(jié)，回到新昌老家，種茶賣(mài)茶。和許多茶農(nóng)一樣，在茶市租個(gè)攤位，坐等客人。但他很快發(fā)現(xiàn)，被父輩們實(shí)踐了很多遍的經(jīng)驗(yàn)，卻在自己身上失靈了。

    “沒(méi)有充足本金，沒(méi)有足夠客戶資源，一旦積貨……”何利江說(shuō)，春茶一天一個(gè)價(jià)，根本沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。2010年，他因?yàn)?ldquo;等等行情”，致使幾百斤春茶錯(cuò)過(guò)脫手機(jī)會(huì)，上百萬(wàn)資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，茶莊一度陷入經(jīng)營(yíng)困境。

    與國(guó)內(nèi)其他茶市不同的是，新昌中國(guó)茶市是個(gè)產(chǎn)地市場(chǎng)。“季節(jié)性特別強(qiáng)，過(guò)了春茶，市場(chǎng)行情走淡，客源驟減。”何利江必須面對(duì)的是，庫(kù)存賣(mài)給誰(shuí)？

    那年，何利江被迫“觸網(wǎng)”，只為賣(mài)庫(kù)存。

    當(dāng)庫(kù)存不再成為問(wèn)題，電商便也勾住了茶商的心。2012年，家住新昌沙溪真詔村的俞宣龍，瞅準(zhǔn)家門(mén)口的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，在茶市租下攤位的同時(shí)兼租冷庫(kù)。一年四季，守著淘寶店“月坪山”賣(mài)茶，當(dāng)年進(jìn)賬六七十萬(wàn)元。

    在新昌中國(guó)茶市，電商正在改變傳統(tǒng)茶商的經(jīng)營(yíng)版圖。2014年，受氣候等客觀因素影響，新昌中國(guó)茶市交易額33.51億元，同比下降5.14%；而線上成交約2.3億元，同比翻了近兩倍。

    “電商活脫脫是一群黑馬，載著‘大佛龍井’，馳騁虛擬茶市，帶來(lái)真金白銀。”新昌中國(guó)茶市總經(jīng)理、新昌縣名茶協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)陳霞說(shuō)，2010年9月新昌中國(guó)茶市電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)通，茶業(yè)電商從最初的65戶擴(kuò)增至325戶。

    垂直服務(wù)以“深”悅市

    網(wǎng)上開(kāi)店，貌似打開(kāi)了向世界銷(xiāo)售的渠道，但真正要讓買(mǎi)家找到你，得依賴(lài)搜索機(jī)制。這也是網(wǎng)店開(kāi)張容易、開(kāi)好艱難的瓶頸所在。中國(guó)茶市電子商務(wù)中心經(jīng)理張勇以一家淘寶店為例解釋?zhuān)c(diǎn)擊，靠流量，流量哪里來(lái)，花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，比如參加淘寶舉行的“直通車(chē)”、“鉆展”等活動(dòng)。這就是所謂的“流量成本”。隨著賣(mài)茶葉的網(wǎng)店越開(kāi)越多，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，流量成本水漲船高，動(dòng)輒上千數(shù)萬(wàn)，很多時(shí)候卻像打水漂。新昌茶業(yè)電商如何立足？

    “真正的較量是看不到的地方。”般若谷茶業(yè)董事長(zhǎng)石星年過(guò)半百，種茶制茶賣(mài)茶近20年，她深有感觸地說(shuō)，茶葉并非普通消費(fèi)品，“以茶會(huì)友”說(shuō)的就是這個(gè)理。從專(zhuān)營(yíng)批發(fā)到微店迎客，互聯(lián)網(wǎng)的“垂直服務(wù)”模式，讓石星由昔日的賣(mài)茶大佬轉(zhuǎn)身為傳播茶文化的使者。

    “做好人賣(mài)好茶”，網(wǎng)上賣(mài)茶，貴在誠(chéng)信。為把控品質(zhì)，“般若谷”先后與新昌縣儒岙、沙溪、澄潭、回山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)百戶茶農(nóng)合作，并在周邊自建制茶基地，確保每一粒茶“可追溯”。對(duì)茶業(yè)知根知底，直接面對(duì)消費(fèi)者，“般若谷”服務(wù)更精細(xì)：為飲茶愛(ài)好者實(shí)現(xiàn)個(gè)性化訂制搭配茶葉，比如選擇種植園、發(fā)芽時(shí)期、葉形特征，甚至兼顧養(yǎng)生需求，量身配比紅茶、綠茶、烏龍茶等等。而且，少到幾克，多到幾十斤，價(jià)格一樣，服務(wù)一致。

    深度挖掘消費(fèi)者需求，創(chuàng)造個(gè)性的服務(wù)品牌，這是新昌茶業(yè)電商品牌能在激烈的虛擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

    “都說(shuō)網(wǎng)上買(mǎi)不到真貨，這位賣(mài)家真誠(chéng)貼心！”一次購(gòu)茶經(jīng)歷讓河北客戶劉俊對(duì)“笑書(shū)神”點(diǎn)贊不已。去年春天，劉俊提出要購(gòu)買(mǎi)三斤每斤800元的新茶，何利江建議，家里若沒(méi)有特制的冰柜，可以喝完再買(mǎi)，或者寄存在“笑書(shū)神”，品質(zhì)有保障。如今，劉俊不但自己是“笑書(shū)神”的鐵桿粉絲，而且，還引薦了一批朋友，成了“大佛龍井”的粉絲。

    “邀請(qǐng)全國(guó)各地的消費(fèi)者來(lái)茶園觀光，動(dòng)手采茶，認(rèn)領(lǐng)茶樹(shù)……”何利江將購(gòu)茶與休閑旅游、公益活動(dòng)相連結(jié)，讓網(wǎng)上消費(fèi)者成為有來(lái)有往的朋友。目前，6000多名網(wǎng)店客戶，70%是買(mǎi)了又買(mǎi)的老客戶。

    “每一個(gè)有興趣品茶的人都是傳播者。”4月8日，新昌中國(guó)茶市與深圳市普通網(wǎng)絡(luò)有限公司簽約，聯(lián)手打造O2O（線上線下電子商務(wù)）模式。“將投入5000萬(wàn)元，在各大城市設(shè)500個(gè)‘大佛龍井’體驗(yàn)點(diǎn)，通過(guò)增強(qiáng)線下服務(wù)，推動(dòng)線上關(guān)注和消費(fèi)。”陳霞透露。（記者 何超群 曹連榮）