劉東曉：“快點快點，今天下午要往上海發(fā)的，以后這樣的魚就不要往里拿了。”

　　2007年2月10下午，山東省萊州市的劉東曉正在急著往上海發(fā)貨，這個消息，很快在村里傳開，同村的幾個多寶魚養(yǎng)殖戶，急忙趕了過來。

　　養(yǎng)殖戶：“:魚也賣不出去，我過來看一下，一看劉東曉在這兒拉魚，我叫他幫一下忙，也幫著銷售銷售魚。”
　　養(yǎng)殖戶：“現(xiàn)在就是我就想過來找找劉東曉，叫劉東曉把我的魚多少往外發(fā)發(fā)。”

既然大家都是養(yǎng)殖多寶魚的，為什么他們還要找劉東曉幫忙賣魚呢？

　　養(yǎng)殖戶：“現(xiàn)在從多寶魚事件發(fā)生以后，就發(fā)不出去了，客戶，客戶都停了。”

　　養(yǎng)殖戶：“這里只有劉東曉才能往上海這邊發(fā)魚，他的門路廣，比我們這個腦子尋思。”

　　原來，2006年11月17日，上海某家報社一篇文章稱上海食品藥品監(jiān)督管理局抽檢多寶魚，發(fā)現(xiàn)有藥物殘留超標現(xiàn)象。這次事件，造成全國多寶魚滯銷，然而就在別的養(yǎng)殖戶們叫苦不迭的時候，劉東曉卻依然是定單不斷。
　　劉東曉養(yǎng)魚，是從2000年開始的，那年春天，一位搞水產(chǎn)養(yǎng)殖的朋友提出和他合作養(yǎng)殖多寶魚，劉東曉花了二十多萬元修建了多寶魚專用的魚池之后，那位朋友卻因故不能和他繼續(xù)合作，本來做裝飾裝修生意的劉東曉對多寶魚養(yǎng)殖是一竅不通。朋友的退出，逼著他進入了一個陌生的行業(yè)。
 

劉東曉：“由不得你自己說有沒有勇氣了，有勇氣要干，沒有勇氣也要干了，錢已經(jīng)投上了，車間已經(jīng)搞好，井也打好了。”

　　劉東曉拿定了主意要養(yǎng)魚，卻不知道從何下手，于是干脆直接找到了萊州市漁業(yè)局，想請他們幫幫忙。

　　漁業(yè)局工作人員：“其實當時作為我們這些搞技術出身的，對這條魚也是一個新生事物，主要就是從黃海市研究所，當時大鱗鲆這個課題組里的專家，把他們請進來，給大家來辦一下班學習。”
　　多寶魚又稱大菱鲆，是原產(chǎn)于歐洲沿海的一種名貴比目魚，肉質(zhì)鮮嫩、口感清香,在廣東上海等地頗受消費者歡迎，由于萊州市水溫適宜，當時共有2百多家養(yǎng)殖多寶魚，在養(yǎng)殖戶門的要求下，萊州市漁業(yè)局專門為他們定期培訓多寶魚養(yǎng)殖技術。劉東曉就是靠著這些培訓，了解了一些水產(chǎn)養(yǎng)殖的入門知識。
 

劉東曉：“那時候就是整天呢，泡在池里，拿一個小馬扎，睡不著覺的時候，夜里有時候2點鐘起床，3點鐘起床，也要到車間里看一下。”

　　工人：“為了這個魚，成天在棚里坐著，弄的渾身都濕透了。”

　　到了2001年春季，劉東曉養(yǎng)殖的第一批多寶魚已經(jīng)長成，那時，多寶魚的價格高達300元每公斤，而且是供不應求，每隔一段時間，都會有客商到各個養(yǎng)殖戶家里來收購，可是劉東曉的行為在養(yǎng)殖戶們眼中卻顯得非常古怪。

　　經(jīng)銷商：“有收魚的，專門有個收魚的經(jīng)紀人，到我們這兒來收魚大部分養(yǎng)殖戶都賣了把這個魚，就是他沒有賣，很奇怪的，大家都覺得很驚奇。”
　　感到很驚奇的養(yǎng)殖戶們一問之下才知道，原來劉東曉是想自己出門推銷多寶魚，大家都覺得他的這個想法是多此一舉。
 

養(yǎng)殖戶：“當時這個市場的價值在那兒了，養(yǎng)殖這個魚真正的利潤在這兒呢，所以說用不著出去，你在家里養(yǎng)好了魚，到門上拉你的魚，給你付現(xiàn)金，你何必還用出去跑，跑什么。”

　　劉東曉卻覺得雖然多寶魚不愁賣并且利潤豐厚，但當?shù)厥袌鐾耆荒戏降膸讉€客商壟斷，養(yǎng)殖戶絲毫不知道外面的市場信息。

　　劉東曉：“是南方人在這兒收貨，給我們多少錢，是他們說了算，什么時候該賣，什么時候不該賣，我們也不知道。”

　　劉東曉覺得這樣做生意，完全控制在別人手中，將來市場有了變化，吃虧的還是養(yǎng)殖戶，他一定要出去闖一闖，看看自己能不能直接把魚賣到外面的市場上，因為在一些媒體上看到廣州的多寶魚銷量很大，他決定先到廣州試一試。
　　劉東曉：“因為第一次到廣州嗎，想給人一個好的印象，西服革履，到了廣州，結(jié)果因為這個領帶吃了大虧呀。”

 

劉東曉到達廣州火車站的時候，天還沒有亮，他剛剛走出過街地道，有人猛然從后面勒住了他的脖子。

　　劉東曉：“其中有一個小男孩，就抓住了我個領帶，轉(zhuǎn)到了后面，就把我逼到這個電話亭上，身體就這樣，靠在這里，拽著領帶，勒著我脖子，我自己揪著領帶，一直在喊，打劫了，打劫了，一直在喊，打劫了，打劫了，一邊喊，一邊跟他們打。”

　　劉東曉的呼喊引來了值班的民警，那幾個劫匪落荒而逃，遭遇這樣一番驚嚇以后，他還是按照原先的計劃，到各個水產(chǎn)市場走了一圈，但沒想到根本沒有人愿意直接購買他的多寶魚，回家之后，親友們很快知道了他的遭遇.

　　朋友：“我們都感覺他沒有必要那么累，那么苦。”

　　記者：“那他干啥？”
　　朋友：“他自找苦吃，真的。”
 

聽了親友的埋怨，劉東曉依然沒有放棄主動出門推銷多寶魚的想法，他當時從網(wǎng)上了解到，上海每天多寶魚銷量達到了甚至超過廣州，如果能在上海站住腳，那將來會占據(jù)更大的多寶魚市場空間，2001年6月份，他來到上海推銷， 終于在上海碰到了自己的第一位客戶。

　　上海經(jīng)銷商：“原來我們有一批人在下面收魚嗎，收魚了以后呢，一段時間收下來以后，效果不怎么好，因為質(zhì)量上面，規(guī)格上面都不能保證嗎。”

　　葉建國是上海最早銷售多寶魚的水產(chǎn)經(jīng)銷商之一，當時正因為受制于中間商，無法保證魚的質(zhì)量而煩惱，正好趕上劉東曉上門推銷，兩人一拍即合，從此直接從劉東曉手上購買多寶魚，劉東曉又借機提出要借用他的店鋪做為多寶魚批發(fā)點，商議好了了利潤分成方式以后，劉東曉開始派人長駐上海。
　　經(jīng)銷商：“基本我當口的魚，基本上都是他負責的，我多寶魚一般來說，不進別的，都進他的,我們這邊一天要賣兩三噸吧。”
 

在上海站住了腳以后，劉東曉又陸續(xù)在深圳青島等地設立多寶魚批發(fā)點，隨著銷售網(wǎng)絡的擴大，自己養(yǎng)殖的魚不夠賣了，他開始從周圍的養(yǎng)殖戶家中收購多寶魚。2003年的一件事情，讓很多養(yǎng)殖戶真正看到了劉東曉主動出去闖市場帶來的優(yōu)勢。2003年12月，多寶魚的價格由每公斤 200元急速下滑到4、5十元。

　　劉東曉：“都慌了神了，壞了這個魚賣不掉了，沒有人吃了，你也著急賣，我也著急賣，大家都想賣，本身不應該落價，反倒落了，本身不應該落，應該說大家就對這個市場不了解，所以心理壓力承受不了這個壓力。”

　　這時，劉東曉在各地的批發(fā)點傳來消息，市場上多寶魚的總銷量沒有降低，于是他認為降價只是一個暫時的市場波動。
　　劉東曉：“無論是哪個市場，都有一兩天，甚至一個禮拜左右的時間，市場疲軟，不好賣，其實那時候大家都平穩(wěn)下來，市場很快就會緩和。”
 

正在很多養(yǎng)殖戶門準備低價拋售多寶魚的時候，劉東曉卻建議他們再等等。

　　養(yǎng)殖戶：“魚到過23、25元每斤，他就說再停它半月，果然到了半月以后就到了27、28，養(yǎng)殖戶吧，每斤魚就多收入了5元錢，這個經(jīng)濟效益就算挺高了。”

　　因為聽了劉東曉的一句話，于春源的5千公斤多寶魚就多賺了5萬元，從此他和周圍的養(yǎng)殖戶更加放心的把魚賣給劉東曉，劉東曉的生意越做越大，到2005年底，他靠著養(yǎng)殖和銷售多寶魚，已經(jīng)擁有千萬資產(chǎn)。2006年11月17日發(fā)生的多寶魚風波，給了劉東曉一個沉重打擊，上海某家報社一篇文章稱市場上的多寶魚，經(jīng)過抽檢，有藥物殘留現(xiàn)象。
　　上海漁業(yè)協(xié)會：“其他的媒體，大量的渲染了這個風波，有的過度的渲染了以后呢，使上海的消費者一下子，就是對多寶魚呢，有一種警惕，銷量呢一下跌到了一個冰點。”

 

上海市民：“以前一直買，現(xiàn)在沒買。”

　　記者：“為什么？”

　　上海市民：“因為現(xiàn)在不是說不能買嗎。”

　　上海市民：“自從電臺報道有什么毒呀，后來我們就不敢買了嗎。”

　　往日上海市每天多寶魚的銷量多達10噸，報道的當天驟然下跌到幾十斤，幾乎每天都要往上海發(fā)一車多寶魚的劉東曉，那天一條魚都沒有賣出去。

　　劉東曉：“這個損失是太慘重了，慘重在哪里，我們現(xiàn)在一車貨，要裝六七千斤，一車貨六七千斤，在家里，在我們產(chǎn)地是28，30元錢，拉到那里，這一車貨就20多萬，那這一車魚怎么辦全部損失掉了，只有一天的時間，這一車貨全部扔掉。”
　　風波發(fā)生之后，我國農(nóng)業(yè)部，衛(wèi)生部，國家食品藥品監(jiān)督管理局，以及國家工商行政管理總局共同發(fā)出緊急通知，要求各地各部門不得籠統(tǒng)做出禁止多寶魚上市的規(guī)定，而各地的多寶魚經(jīng)銷商，也主動找到當?shù)貦z測部門，對自己的多寶魚進行抽減，以證明自己的魚質(zhì)量沒有問題，但市場上的魚依舊賣不動，多寶魚養(yǎng)殖戶們的日子也一天比一天難過，很多養(yǎng)殖戶根本不知道如何重新打開市場，劉東曉卻在2006年11月25日，多寶魚事件發(fā)生僅僅8天以后，決定往上海發(fā)一車魚試銷一下，他想試試自己匆忙之中想到的辦法靈不靈。
 

劉東曉：“這個標簽是我們專用的一種標簽，就代表每一個魚，每一條魚的身份證，它上面都有單一的號碼，通過這個標簽，消費者可以找到我們經(jīng)銷商，也可以找到哪個養(yǎng)殖戶。”

　　劉東曉在標簽上打上了防偽號碼，讓消費者可以撥打標簽上的電話然后輸入防偽號碼來查證魚的產(chǎn)地，而且每個標簽上的防偽號碼都只能用一次，這批帶了身份證的多寶魚拿到上海之后，經(jīng)銷商開始在市場嘗試銷售。

　　經(jīng)銷商：“因為其他魚也沒有打這個標牌，只有多寶魚有打這種標牌，就等于客戶他們就比較有這個新奇感， 60227：顧客都經(jīng)常有過來問。”

　　上海市民：“刮開里面會有那個產(chǎn)地呀，還有是有電話號碼，我們可以聯(lián)系產(chǎn)地，比如說我們吃了真的也問題的話，可以打電話，我們就會比較放心嗎。”
　　劉東曉用這種方法，重新獲得了消費者的信任。由于他在深圳廣州等地都有批發(fā)點，多寶魚銷量又一天天增加起來，這時他又開始琢磨起了更遠的計劃，最近由于多寶魚風波造成的滯銷，很多人不敢再養(yǎng)多寶魚，劉東曉卻在這個時候又要去購買一批多寶魚魚苗。劉東曉：“我現(xiàn)在拿苗一年以后，正好商品魚出池的時候，應該是賣個好價錢，正好是缺商品魚的時候。”

　　原來很多多寶魚魚苗廠因為這次風波而倒閉，而劉東曉找到的這家魚苗廠，為了拉住劉東曉這個客戶，將每尾魚苗的價格由原來的2.5元降到1.7元。

　　魚苗廠負責人：“如果再降，那我們已經(jīng)做了這樣的讓步，再降確實公司接受不了，畢竟我們在虧損運轉(zhuǎn)。”

　　其實劉東曉這次來買魚苗，還有另外一個打算。

　　劉東曉：“我的規(guī)模有多大，這個你應該知道呀，我們銷售額都幾千萬的銷售額，所以我跟幾百個養(yǎng)殖戶都有聯(lián)系。”
　　原來，因為這次多寶魚事件之后，更多的養(yǎng)殖戶都要依賴劉東曉往外銷售多寶魚，劉東曉正好借機說服了他們今后統(tǒng)一購買魚苗，這樣自己將來可以從源頭控制魚的質(zhì)量。
 

魚苗廠負責人：“對我們來講呢，如果有一個養(yǎng)殖戶的聯(lián)合體， 對于他們的生產(chǎn)計劃，我就基本上能做到有數(shù)，相當于訂單生產(chǎn)

，這也解決了我們這個生產(chǎn)的這個，沒有計劃性的一個問題，所以同意講價賣給他。”

　　做到了定單生產(chǎn)，張和森就會大大降低魚苗的成本，最后他以每尾1。3元的價格銷售給劉東曉8萬尾魚苗。本來是遇上了多寶魚風波這樣對自己不利的突發(fā)事件，劉東曉卻借機讓自己生意打開了更大的局面，成功地把自己和魚苗廠，以及更多養(yǎng)殖戶的利益連接到了一起，而他，或許今后是這個利益共同體中最大的贏家。